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【资讯】农资团购风来袭经销商怎样应对管萼木科

发布时间:2020-10-17 17:31:19 阅读: 来源:童裙厂家

近日,笔者邀请几位农资经销商朋友一块儿喝茶聊天。一位经销商讲,他们村几户农民去年联合起来对化肥、农药等农资产品集中采购,秋播前一次就购买了将近三万多元的复合肥。另一位说,这种集体采购的事情在他们那里已成“家常便饭”,甚至还有人组织跨县购买,这已成为一种不可逆转的发展趋势。几位朋友不断感叹近年来生意越发难做,一个很重要的原因就是逐渐增多的农民开始加入到了团购的行列,农资零售商的经营空间受到很大冲击。认清形势,调整经营思路,已经迫切地摆在了农资经销商的面前。因此,笔者想就农资团购对经销商的影响,经销商应该怎样应对等问题作以粗略探讨。

随着国家土地流转政策的出台,各类农业合作社、专业协会的出现,种植大户的增多,农民科学种田水平的提高,使得团购成为农资行业一个新的关注点。团购的出现表明农民购买农资的理念已日趋成熟,开始逐步成为市场舞台上的主角,团购让农民对农资的选择和定价有了相对强硬的话语权,他们希望通过团购能减轻在生产投入方面的负担,因此,对经销商有着举足轻重的影响。团购对县级以上比较大的批发商、代理商来说是件求之不得的好事:一、经销商只要和团购的组织者说明所购产品的特点、优势等,谈好价格,就可以敲定一次数额较大的交易;二、目前的农资团购,基本上都能做到现款交易不赊欠;三、因为无论团购客户怎样讨价还价,达成交易的价格一般不会低于批发价,多只能算是半批发价,虽利润较少,销量却较大。但是,对基层小打小闹的零售商来说,却是件被人抢了饭碗的事,参加团购后的农民不可能再回头零散地购买农资产品,越来越多的农民参加了团购,零售商的客户势必会一点点地流失,生意必然会一步步地萎缩,农资市场格局变革、洗牌在所难免。

应对农资团购,你准备好了吗?在农资行业搞销售,尤如“逆水行舟,不进则退”,“物竞天择”是自然法则,也是市场准则。与其“温水煮青蛙”似地死去,不如及早认清形势,结合自身实际做出选择。对于那些欠缺农化知识和技术、人气不旺、资金不足、进取心不强、能力较差的经销商来说,趁早歇业转行,另谋它途为上策,如果自认为有实力、懂技术,不想退出,想要在激烈的竞争中分得一杯羹的话,就要积极参与到这场变革中奋力一搏。那么,应该怎样应对农资团购,如何在竞争中取胜呢?其实,就是要不断学习、主动创新、改变经营模式,把握住目标客户把农资门店办出特色,磨快征服消费者的利器,才有可能进一步发展,要注意重视抓好以下几个方面:

合理调整产品结构,组合好自己的主打产品

“产品是经销商的立身之本,好产品自己会说话”。要结合当地作物种植情况、经济发展状况、农民用肥用药特点,合理调整产品结构,选择好适销对路产品。有些产品名气很大,如一线品牌、产品,但价格往往过高,不适合团购,有些新产品,尤其是像农药这类容易产生危害的农资产品,特别是未经过大面积实验的农药产品,其性能可能还不稳定,风险比较大,也不适合用做团购产品。要选择代理那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品,组合成自己的主打产品;在产品经营的资源配置上,要做到主次分明、操作思路清晰。还要经常深入农户走访调查,掌握农户欢迎的农资产品信息,然后依据市场变化不断充实主打产品资源。只有掌握好适销对路产品,合理调整好产品结构,才能拥有市场的主动权和话语权。

薄利多销让利于民,制订好比较合理的团购价

团购相对来说规模较大,需要的农资产品数量也比较多,所以团购者对所买产品的价格比较重视和敏感,在购买农资产品时往往都是要货比三家而后定,即使很微小的价差,也可能会影响到他们的购买选择。农资经销商想要与团购者建立起长期的合作关系,就要持之以恒地坚持薄利多销,让利于民,才有可能达到双赢。经销商可以采取半批发价的方式,就是低于零售价,高于批发价销售给团购者。对于因团购造成利润缩水的问题,可以另想办法弥补,如可以加大向厂家采购产品的数量(只要能抓住团购客户,采购数量肯定会增多),降低进货成本,提高资金周转率;通过强化管理,严格执行科学标准化的管理体系,改变粗放的管理模式,对经营中的各个环节、细节进行精打细算,控制好各项费用支出,使成本化,从提高管理效率上来获得更多收益。

开展专业化的技术服务,建立完善的服务体系

要在激烈的市场竞争中立于不败之地,靠的不全是农资产品质量,还要有良好的服务和强有力的技术支持。卖出农资产品只仅是完成了步,要想发挥所销售产品的良好性能,就要加强技术指导。可制定比较切合实际的服务规程,如实行有针对性、分层次的病虫害讲解,技术指导;对于大田作物,采用门店内讲解,普通的病虫草害当场咨询、现场拿药解决;对大棚蔬菜等经济作物的技术服务则深入到田间地头,亲自查看病虫草害发生的具体状况,对症配药,迅速解决问题;对高新农资产品做好销售记录,销售后跟踪到田间去查看使用效果,定期对客户进行回访。也可采取构建“示范户”的方法宣传引导,通过向示范户赠送产品样品,鼓励其在实验田使用,让其亲身感受该产品的优越性能;还可组织农户到示范户的果园菜田里参观,让示范户现身说法,与农户一起交流防虫治病以及用肥的心得体会,通过示范户的使用效果让宣传推广变得真实可信,这比任何一种形式的广告宣传效果要好得多,进而影响、拉动其他潜在客户变成现实客户。

总之,农资经销商要主动适应不断变化的农资市场形势,不断接触客户、了解客户、分析客户、掌握客户规律、把握客户动态,及时与客户沟通,不断地学习和总结,提高自身的农技服务能力,提升经营管理的水平,为团购客户提供适销对路、质优价廉的农资产品和专业化的技术服务,才能够赢得其长期的信任和合作,才能使自己在激烈的市场竞争中站稳脚跟,不断发展壮大。

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